כיצד להיות אנשי מכירות מצוינים?

מאת: מאת: סיגל רהב מורצקי - מאמנת אישית לקריירה ולהצלחה עסקית

”ללקוח לא אכפת כמה אתה יודע. חשוב לו לדעת כמה אכפת לך..."

 

במכירה המגע האישי חשוב יותר מהמכירה עצמה. ככל שאיש המכירות מראה שאכפת לו מהאדם שעומד מולו וצרכיו חשובים לו, כך יעלה הסיכוי לסגירת העיסקה.

על מנת להיות אנשי מכירות מצוינים אני ממליצה לגשת לתהליך המכירה בגישה של אני מוכר לך פיתרון/רעיון שתואם אותך, הלקוח.

 

מה עלינו לעשות על מנת שתהליך המכירה יהיה מצוין?

  1. ליצור כימיה עם הלקוח
  2. לזהות את הצורך של הלקוח
  3. להציג פתרון/מוצר
  4. לסגור עסקה

כיצד לבסס כימיה?

  • גלה עניין של ממש בבני אדם אחרים
  • חייך
  • הקשב כהלכה - עודד את הלקוח לשוחח על אודות עצמו
  • הבא ללקוח שיחוש חשיבות עצמית – וכי יחוש זאת בכנות
  • שמור על כבודו של הלקוח, תקבל כבוד בחזרה
  • צור כימיה ואמון מול האדם העומד מולך

כיצד לזהות את הצורך?

  • תשאל שאלות. זהו שביל הזהב לאיתור הצורך של הלקוח
  • זהה ועורר את הצורך
  • תוביל להצגת המוצר/הפתרון כעונה על הצורך
  • חבר בין הבעיה של הלקוח והובל לפיתרון שאליו אתה רוצה להגיע. החיבור יוביל ל"פתרון טיבעי" שאתה מציע

הצגת המוצר/פתרון

  • מצא את התועלות הרגשיות עבור הלקוח (נוחות, סטטוס חברתי, איכות חיים, כספי, ביטחון, סיפוק)
  • כוון את המוצר ללקוח, מותאם אישית! ולא אליך כאיש מכירות
  • הצג את התועלות הרציונליות כברורות מאליו בפיתרון שאתה מציע..
  • דבר בזמן הווה. התוצאה מהמוצר מתרחשת כאן ועכשיו. שימוש במוצר ותועלת שהוא "כבר מפיק ממנו"
  • מדוד את הרצון שעוררת אצל הלקוח. חדד את החושים ובדוק אם אתה יכול לעבור לשלב סגירת העיסקה

סגור עסקה

  • הדגש את היתרונות והתועלות של המוצר/פתרון. סכם את הנושא
  • הבא את הערך המוסף של המוצר/פתרון ללקוח ולא בסיסמאות
  • הדגש בקצרה את היתרונות והתועלות של המוצר/פתרון
  • סגור את הפרטים הטכניים. חשוב להגיע מוכן על מנת שהעסקה תיסגר במקום

לסיכום:

המיומנויות שישדרגו אותך להיות איש מכירות מצוין

  • יצירת כימיה ואמון
  • הקשבה פעילה
  • עניין אישי באדם מולך
  • איתור "כאבים" עסקיים
  • תשאול שמעורר ומזהה צורך
  • הצגת התועלת העתידית שבעקבות רכישת המוצר/פתרון
  • הכל ללא לחץ ובאווירה נעימה ונינוחה



 

חיפוש כללי באתר

חיפוש בעלי מקצוע »

   

סרטוני הדרכה על אתר שפע
באדיבות דויד נוי אליעזר

הודעות אחרונות

מבצעים לחברי שפע

בתוקף עד 19.09.2019
הנחה של 20% לחברי שפע + הנחת מע"מ (17%)
פרטים בקישור:

https://www.shefa-net.com/index2.php?id=12346&lang=HEB
בתוקף עד 14.09.2019
10% הנחה לתהליך של 3 מפגשים ידידותיים.
משך כל מפגש שעתיים, עלות כל מפגש 450 שח' במקום 500.
חזרה למעלה חזור למעלה